原因分析の重要性
売上の変化を把握するだけでは不十分です。「なぜ下がったのか」という原因を特定することで、適切な対策が取れます。データを使った原因分析のアプローチを知ることで、感覚的な原因推測から脱却できます。
売上分析の分解アプローチ
売上は「客数×客単価」に分解できます。どちらが下がっているかを確認するところから始めます。客数が下がっている場合は「新規顧客の減少か・既存顧客の離反か」をさらに分解します。客単価が下がっている場合は「購買品目の変化か・購買頻度の変化か」を確認します。
仮説検証のプロセス
データから原因の仮説を立て、追加データで仮説を検証するプロセスが重要です。「競合の新商品が影響している仮説」→「競合の動きと自社の離反顧客の属性を比較」→「仮説の検証」というサイクルを回すことで、正確な原因特定に近づきます。一つのデータで結論を出さず、複数のデータを組み合わせた多角的な分析が重要です。